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雙能太陽(yáng)能開(kāi)啟“戶(hù)聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代

發(fā)布日期: (2011-1-15)   瀏覽次數:6280
 

前不久我接到一個(gè)朋友的電話(huà),他邀請我陪同他去江蘇一家名為雙能太陽(yáng)能的太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)行考察學(xué)習,我問(wèn)他去那里學(xué)什么,他給我賣(mài)了一個(gè)關(guān)子······
  隨朋友一起來(lái)到江蘇,我漸漸發(fā)現了這家企業(yè)的神奇之處。

  雙能太陽(yáng)能給自己的企業(yè)制作信息共享檔案,檔案記錄的信息版面不大,但是內容卻十分豐富,而且極有意義。

  眾所周知,太陽(yáng)能熱水器在2009年成為家電下鄉產(chǎn)品,整個(gè)行業(yè)都將市場(chǎng)重心轉移到了農村,將消費主力鎖定在了農民朋友。農村市場(chǎng)巨大,而且可以開(kāi)發(fā)的潛力更是令人難以預估,這對行業(yè)來(lái)講,意味著(zhù)美好的前景和無(wú)限的未來(lái)。

  但是,不是任何事情都是一帆風(fēng)順的,萬(wàn)事開(kāi)頭難,眾多太陽(yáng)能企業(yè)在進(jìn)占農村市場(chǎng)時(shí),遇到的第一個(gè)問(wèn)題,就是如何與消費者溝通,如何將自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、訴求準確、清晰地傳播到消費者中間。農民的文化素質(zhì)普遍的相對較低,要他們準確理解太陽(yáng)能熱水器這種工業(yè)產(chǎn)品所具備的特性本來(lái)就有點(diǎn)強人所難。所以很多太陽(yáng)能企業(yè)開(kāi)始研究如何與消費者溝通,如何讓他們準確知道自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與訴求。行業(yè)也確實(shí)做出了自己的成績(jì):從集熱、保溫、水質(zhì)三個(gè)層面,提出了各種各樣的概念。

  無(wú)可爭議,這些概念在初期確實(shí)為太陽(yáng)能企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售推進(jìn)上面提供了很大的動(dòng)力,但是隨著(zhù)消費市場(chǎng)的日趨成熟,消費者逐漸趨于理性,對消費太陽(yáng)能開(kāi)始有了更多的要求,比方說(shuō)他們接受產(chǎn)品概念的同時(shí),更希望了解概念從何而來(lái),用我們自己的話(huà)講,就是消費者希望自己能夠弄清楚概念的實(shí)際支撐是什么。這就為難到眾多的太陽(yáng)能企業(yè)了,產(chǎn)品概念有多少實(shí)際支撐我們姑且不論,就算是有實(shí)際支撐,這些所謂的支撐,它也由眾多的零部件構成的,傳達到消費者那里的如果是只有技術(shù)人員才懂得的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),那么這樣的溝通,在我看來(lái),也只是做無(wú)用功,勞民傷財而已。

  我不知道其他的太陽(yáng)能企業(yè)是怎么做的,但是,在與雙能的接觸當中,我第一次對這些樸實(shí)的太陽(yáng)能從業(yè)者產(chǎn)生了敬佩之心。

  雙能太陽(yáng)能近來(lái)研發(fā)成功了一種名為三維聚熱技術(shù)的太陽(yáng)能熱水器制造技術(shù),這種技術(shù)能夠促使太陽(yáng)能熱水器達到快速高溫、持久聚熱、即時(shí)瀑浴的效果。經(jīng)過(guò)我們的現場(chǎng)試驗,確實(shí)能達到這樣的效果。中國太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)

  但是,我就想,產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題是解決了,那么概念溝通問(wèn)題怎么解決呢?因為我在看他們的技術(shù)描述里面,很多都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。我委婉的向對方提出了自己的疑惑,他們的負責人告訴我,我所看到的只是技術(shù)描述,真正傳播給消費者的并不是這些。對方很神秘的給我看了一張圖,圖很簡(jiǎn)單,但是像我這種第一次接觸他們的產(chǎn)品概念的業(yè)余人士,卻一眼就明白了產(chǎn)品是如何達到快速高溫、持久聚熱、即時(shí)瀑浴效果的。而且,從這張圖表里面,我依稀看到了自己曾經(jīng)看到過(guò)一張很有名的服務(wù)圖表,是源自美國的一家航空公司?赐赀@張圖后,對方又給我看了另外一組他們即將在終端投入使用的海報,當時(shí)我的眼睛為之一亮,我是第一次看到這么新穎且貼合消費者的海報,海報用非常樸實(shí)但極為有效的圖畫(huà)將產(chǎn)品功能表現得淋漓盡致,而且就我的估計,這樣的海報貼出去,農民消費者能夠一看就懂,且因為所用元素的創(chuàng )新性,相信能夠產(chǎn)生深刻記憶。

  這種將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò )化才是溝通,才是真正的符合市場(chǎng)需求的溝通。只有消費者能夠輕松的看懂概念所要傳達給他們的東西,這樣的溝通才算是成功的溝通! 

      但是雙能太陽(yáng)能給我的驚訝不止于此。將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò )化只是他們構建自己溝通模式的一個(gè)組成部分,在我看來(lái),真正有殺傷力的,還是他們所構建的溝通模式。而這種模式恰好與我之前所提的戶(hù)聯(lián)網(wǎng)模式有異曲同工之妙。而且更加具體,清晰。

  在與對方的溝通過(guò)程中,我了解到,他們所構建的模式中,經(jīng)銷(xiāo)商也就是商戶(hù)就像互聯(lián)網(wǎng)當中的電腦終端,而消費者就像網(wǎng)絡(luò )當中的網(wǎng)民,通過(guò)電腦終端了解信息。廠(chǎng)家自己則在溝通體系里面承擔著(zhù)主機的角色,通過(guò)收集市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài),泛行業(yè)技術(shù)創(chuàng )新嫁接,跨行業(yè)資源整合、營(yíng)銷(xiāo)模式轉化來(lái)擴容主機,充實(shí)共享平臺,將消費者的反饋、業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)觀(guān)察、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗交流糅合在一起,結合各種優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,創(chuàng )造出最能產(chǎn)生溝通作用的銷(xiāo)售工具和動(dòng)銷(xiāo)手段,通過(guò)企業(yè)內刊、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )及時(shí)準確的達到功效效果,實(shí)現廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)、廠(chǎng)商和消費者互動(dòng),從而實(shí)現以廠(chǎng)商盈利為基礎的市場(chǎng)滲透和品牌鍛造!

  我們有理由相信,太陽(yáng)能行業(yè)已經(jīng)邁出了自己務(wù)實(shí)地與消費者溝通從而真正占領(lǐng)市場(chǎng)的堅實(shí)一步,行業(yè)即將進(jìn)入“戶(hù)聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代!

  

來(lái)源:太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

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